UNIDAD 6 Plan de comunicacion

El Plan de Comunicación contiene las pautas de la estrategia de comunicación de una empresa u organización. Todo Plan de Comunicación requiere si se carece de un plan estratégico donde se hayan contemplado las relaciones internas y externas de la entidad.

Todas las empresas tienen una estrategia de comunicación y unos objetivos a cubrir con su ejecución. El Plan de Comunicación ha de contemplar una forma operativa para desarrollarlo y un compromiso ampliamente asumido para alcanzar sus objetivos.

El Plan de Comunicación tiene dos características básicas: debe ser técnico y creativo. Técnico porque debe seguir unas pautas de elaboración y ejecución que permitan evaluarlo aislada y comparativamente.

Considero que es una herramienta muy práctica ya que genera estrategias que permiten a la empresa o negocio destacar en el mercado local o nacional y ver los alcances de la empresa tanto interna como externamente.

En necesario tomar en cuenta :

1. Estrategia Promocional: Ventas personales, publicidad, promoción de ventas, y relaciones públicas. El papel de la promoción en la mezcla de  mercadotecnia consiste en fomentar intercambios, educación, persuasión y recuerdo de los  beneficios  de una compañía o producto.
2. Estrategia de Relaciones Públicas: engloba a todas aquellas acciones que una empresa lleva a cabo con el objetivo transmitir una imagen clara, transparente y de confianza a los diferentes grupos o públicos.
3. Estrategia de ejecución: al igual que en una obra de arte, la palabra y la imagen, mediante el hábil juego del publicista, se traduce en forma  de expresión y de representación, proyectando y valorando las cosas como son y cómo pueden llegar  a ser; como aparecen y como quieren que sea.
4. Estrategias y medios de difusión: La publicidad se puede considerar como una forma impersonal de comunicación pagada por un patrocinador identificado y que emplea revistas, televisión, radio, correo, vehículos de transporte y anuncios exteriores.

CAMBIOS DE PRECIO.

  La reducción de precios.

Situaciones que provocan una bajada de precios: un exceso de capacidad, un descenso de la cuota de mercado o el intento de dominar el mercado con costes más bajos. Conlleva elevados riesgos. 

El incremento de precios.

Las causas que pueden llevar a esto son: inflación de costes o el exceso de demanda.

Vías de aplicación: adopción de una fijación de precios retardada, uso de cláusulas de revisión, separación de bienes y servicios y reducción de descuentos.

ESTRATEGIAS DE AJUSTE DE PRECIOS.

1. En la fijación de precios de descuento y la bonificación se reducen los precios para recompensar las respuestas de los clientes 
2. La fijación de precios segmentada se usa cuando la empresa vende un producto o servicio a dos o más precios
3. La fijación de precios psicológica considera la psicología acerca de los precios y no simplemente su economía
4. La fijación de precios promocionales ocurre cuando se fijan temporalmente precios de productos por debajo de su precio de lista
5. La fijación de precios geográfica se usa para clientes localizados en diferentes partes del país o del mundo
6. En la fijación de precios dinámica los precios se ajustan de manera continua para satisfacer las necesidades y características de clientes y situaciones específicos

ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE PRECIOS DE NUEVOS PRODUCTOS.

1.    Determinar los objetivos de Marketing: como hemos venido diciendo, el precio forma parte de la estrategia global de la empresa y, en concreto, de la estrategia de Marketing, por lo que tiene que estar íntimamente relacionado con los planes de este departamento.

2.    Estimar la demanda: debe analizar las posibles cantidades que pueden venderse en ese precio determinado. Calcular la variación de costes en función de los distintos niveles de producción posibles.

3.    Examinar a la competencia: debe conocer los precios, costes y ofertas de los competidores para tener referencias válidas y posibilidades de prever escenarios futuros, con el fin de poder reaccionar ante cambios del a competencia.

1.    Estrategia de descremación: fija un precio alto al principio, con una gran inversión en promoción.

2.    - Estrategia de penetración: fija precios bajos desde el lanzamiento del producto, para penetrar rápidamente en el mercado.

MÉTODOS DE FIJACIÓN DE PRECIOS.

      Métodos basados en el coste

Consiste en la fijación de un margen sobre el coste del producto o en el establecimiento de un precio objetivo que proporcione un nivel de rendimiento establecido. Es un sistema muy simple que no contempla en un principio

Métodos basados en la competencia

Se trata de fijar los precios según los precios establecidos por los competidores. Varían según la posición que tenga la empresa, de líder o de seguidor, la calidad del producto o servicio prestado y la forma contractual de la compraventa.

Métodos basados en el valor percibido

Tienen como fundamento el comportamiento del consumidor y la percepción que éste tiene del producto y del mercado. 

Factores Considerar en la fijación de precios

Factores internos que influyen en el precio

1.    Políticas y objetivos de la empresa

1.    Política financiera

     Cartera de productos de la empresa

1.    Curva de aprendizaje

1.    Política de distribución

Factores externos que influyen en el precio

1.    Legislación vigente.

1.    La competencia.

1.    Agentes económicos que intervienen en el proceso productivo.

Venta al detalle y al mayoreo

Las ventas al por mayoreo o comercio de ventas al por mayor incluye la venta, y demás actividades directamente relacionadas con esta, de productos o servicios a las personas que compran con el propósito de revender o con propósito comerciales.

Las ventas al detalle abarcan todas las actividades que intervienen en la venta de bienes o servicios directamente a los consumidores finales, para su uso personal, no comercial. Muchas instituciones (fabricantes, mayoristas y detallistas) realizan ventas al detalle; sin embargo, la mayoría de tales ventas las realizan los detallistas, es decir, negocios cuyas ventas son principalmente al detalle.

Básicamente los mayoristas compran a los productores y venden a los detallistas, a consumidores industriales y a otros mayoristas.

Logistica marketing y administracion de la cadena suministros

La logística son todas aquellas actividades que ayudarán a la empresa a administrar de manera eficiente sus materias primas, así como sus productos terminados, para la producción y distribución de sus productos mediante una programación y rutas idóneas, en el menor tiempo posible.

Administracion del canal

El objetivo principal es realizar intercambios de productos para revender o utilizar la mercancía en sus negocios. 

CANALES DE DISTRIBUCION

Los canales de distribución son utilizados para exponer o entregar el producto físico o servicio al usuario o comprador. 

Estrategias del ciclo de vida del producto.

Para generar una buena estrategia del ciclo de vida de un producto es necesario tener estrategias de lanzamiento es decir; hay que buscar un posicionamiento atractivo. Para ello, el responsable de marketing puede fijar un nivel alto o bajo para cada variable de marketing (el precio, la promoción, la distribución, la calidad del producto.)  El éxito de nuestro producto puede provocar la aparición de nuevos competidores, atraídos por las posibilidades del nuevo mercado. En este caso el reto está en hacer un ejercicio de diferenciación.

Estrategia de desarrollo de nuevos productos

El desarrollo de nuevos productos se refiere a productos originales, mejoras de los productos, modificaciones de los productos, y marcas nuevas que la compañía desarrolla a través de sus propias actividades de investigación y desarrollo.

Para realizar nuevos productos puedes tomar en cuenta:

Las fuentes internas se componen de la investigación y desarrollo formales de la compañía, gerencia y personal, así como programas empresariales.

Las fuentes externas son las fuentes ajenas a la empresa, como los clientes, competidores, distribuidores, proveedores y empresas de diseño externas.

Mercadotecnia de productos internacionales

Con la globalización los productos que se producen en un país encuentran gran aceptación en otros países. Por ejemplo, ya no sorprende ver a un hombre de negocios mexicano vistiendo un traje italiano y que se reúne con un amigo americano en un restaurante japonés, después, de regreso a casa, beba un vodka ruso y vea un programa de televisión colombiana o argentina.

Para cualquier empresa entrar a los mercados internacionales significa adaptarse a los sistemas culturales, económicos y legales de cada país, mismos que, en muchos casos son distintos a los de su país de origen.

Cinepolis busca expandirse al nivel mundial contando con cines  en 97  ciudades de la República Mexicana, 8 ciudades en Centroamérica, 47 ciudades en Sudamérica, 27 ciudades en Asia  y 2 en Estados Unidos, además que por 11 años consecutivos ha sido reconocido como Empresa socialmente responsable, y por 7 años certificados como una súper empresa  por Expansión  y Top Companie

Mercadotecnia de servicios.

En muchos casos, los vendedores de servicios ofrecen a los clientes la oportunidad de rentar la utilización de un objeto físico, como un automóvil o la habitación de un hotel, o contratar durante un periodo breve la mano de obra y los conocimientos de personas cuyas habilidades varían desde cirugía del cerebro hasta registro adecuado de clientes en un hotel.

En una empresa de servicios, se debe tener muy clara cuál es su ventaja competitiva, es decir, cuál es su principal arma para luchar en el mercado, algunas veces, su ventaja radica en su personal, pues el trato que se ofrece es único y se  convierte en un imán para los clientes, pues siempre se desea regresar a donde a uno le tratan muy   bien. 

Decisiones sobre la línea y mezcla de productos

Si  la empresa Cinepolis ofrece productos con la misma presentación que al inicio de la empresa puede perder sus ventas en beneficios de los competidores que ofrecen líneas de diseño más moderno.

La modernización paulatina permite a la empresa conocer cómo responden los clientes y los distribuidores ante el nuevo estilo antes de cambiar toda la línea.

Algunas empresas pueden ofrecer varias líneas de producto que configuran lo que se conoce como mix de producto o surtido de producto. Por ejemplo, Cinepolis además de ofrecer productos de consumo en el cine también cuenta con negocios alternos como lo son Las islas Spyral que son venta de nieves y las coffee tree que es venta de café, frappes, crepas y baguis para el gusto del cliente.El mix de producto de una empresa tiene cuatro dimensiones importantes: amplitud, longitud, profundidad y consistencia. 

DECISIONES DE PRODUCTOS INDIVIDUALES

En que basarse para el consumo de un producto o servicio va dirigidas a decisiones sobre atributos del producto, a la marca, el envase, el etiquetado y los servicios de apoyo al producto.

Estos beneficios se transmiten en los atributos tangibles del producto, como la calidad, las características y el diseño. Este tipo de decisiones son particularmente importantes porque influyen en las reacciones de los consumidores hacia el producto.

PRODUCTO

Según Stanton (2007), un producto es “un conjunto de atributos tangibles e intangibles que abarcan: empaque, color, precio, calidad y marca, además del servicio y la reputación del vendedor”. Por lo que cualquier cambio de características, por ejemplo, en el diseño o en el empaque, crea otro producto.

VENTAJA COMPETITIVA

Por lo común, los consumidores eligen los productos y servicios que conceden el mayor valor. Por consiguiente, la clave para atraer clientes y conservarlos es comprender sus necesidades y sus procesos de compra mejor que los competidores y proporcionar más valor. Según el grado en el que una compañía se puede posicionar como la que proporciona un valor superior a los segmentos del marcado meta, ya sea ofreciendo precios más bajos que la competencia o proporcionando más beneficios para justificar los precios más altos, puede lograr una ventaja competitiva. 

SELECCIÓN DE SEGMENTOS DE MERCADO META

Un mercado meta se refiere a un grupo de personas u organizaciones a las cuales una organización dirige su programa de marketing. Es aquella que está conformado por los segmentos del mercado potencial que han sido seleccionados en forma específica, como destinatarios de la gestión de marketing, es el mercado que la empresa desea y decide captar.

SEGMENTACIÓN DE MERCADO

La manera en que una compañía decide agrupar a los clientes, con base en diferencias importantes de sus necesidades o preferencias, con el propósito de lograr una ventaja competitiva.

MERCADO DE NEGOCIOS

La compra organizacional es el proceso de toma de decisiones mediante el cual las organizaciones formales establecen la necesidad para la compra de productos y servicios e identifican, evalúan y seleccionan entre marcas y proveedores alternativos.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Se refiere al conjunto de actividades que lleva a cabo una persona o una organización desde que tiene una necesidad hasta el momento en que efectúa la compra y usa el producto.

MACRO-ENTORNO DE LA COMPAÑIA

Lo constituyen grandes fuerzas de las sociedades que afectan  al micro entorno.

• Entorno demográfico: es el estudio de las poblaciones humanas en términos de magnitud, densidad, ubicación, edad, género, raza, ocupación y otros datos estadísticos.
• Entorno económico: consta de factores económicos que influyen en el poder de compra y los patrones de gasto de los consumidores.
• Entorno natural: Recursos naturales que los mercadólogos requieren como insumos o que resultan afectados por las actividades de marketing
• Entorno tecnológico: es quizá la fuerza más poderosa que está determinando nuestro destino.
• Entorno político: Consiste en leyes, instituciones gubernamentales y grupos de presión que influyen en diferentes organizaciones e individuos en una determinada sociedad y los limitan.
• Entorno cultural: está conformado por las instituciones y otras fuerzas que afectan los valores, percepciones, preferencias y comportamientos básicos de una sociedad.

MICRO-ENTORNO DE LA COMPAÑIA

                                                                                                                                                  Consiste en fuerzas cercanas a la empresa que inciden en su capacidad  de servir  al

cliente.

• La empresa:los directivos de marketing toman decisiones basadas en las estrategias y planes desarrollados por la alta dirección.
• Proveedores:proporcionan los recursos que la empresa necesita para producir sus bienes y servicios. 
• Canales de distribución: los distribuidores son empresas de canal de distribución que ayudan a la compañía a encontrar clientes o venden a los clientes..
• Clientes: los mercados de consumo consisten en individuos y hogares que compran bienes y servicios de consumo personal.
• Competidores: el concepto de marketing establece que, para tener éxito, una empresa debe proporcionar a sus clientes mayor valor y satisfacción que los competidores
• Público:  es cualquier grupo que tiene un interés real o potencial en, o un impacto sobre, la capacidad de una organización para alcanzar sus objetivos.

SISTEMA DE INFORMACION DE MERCADOTECNIA

Un sistema de información  de Mercadotecnia  es una estructura estable  de interacción  integrada por personas, equipos y procedimientos, cuya finalidad es reunir, clasificar, evaluar  y distribuir información permanente , oportuna  y verídica  para uso  de los  encargados  de la toma de decisiones  para mejorar la planeación, ejecución  y control  de los planes de mercadotecnia.

MARKETING Y EL VALOR PARA EL CLIENTES

La creación del valor compartido es una propuesta creada por el profesor, Michael Porter, mediante la cual se despierta al mundo empresarial a renovar sus procesos y actividades de negocios, tomando en cuenta el entorno social en el que se desempeña, sin Sacrificar la búsqueda y obtención de utilidades pero si concientizando de las necesidades y los beneficios que se pueden alcanzar en el sector social.

ORIENTACION AL MERCADO

Forma de proporcionar mayor satisfacción  a los consumidores.

• El enfoque a la producción: los consumidores optaran por los productos disponibles.
• El enfoque producto: productos de gran calidad.
• El enfoque ventas: ventas y promociones a gran escala.
• El enfoque marketing: necesidades y anhelos del mercado.
• El enfoque marketing holístico: son todos los medios o canales de venta a los que son accesibles los clientes.

PROCESO DEL MARKETING

1. Entender al mercado y las necesidades y deseos de los clientes.
2. Diseñar una estrategia de marketing impulsada por el cliente.
3. Elaborar un programa de marketing que entregue valor superior
4. Crear relaciones y deleite por el cliente.
5. Capturar el valor de los clientes para crear utilidad y calidad para el cliente. 

FUNCIONES DEL MARKETING

Ø  Búsqueda de oportunidades de negocios

Ø  Análisis de los consumidores.

Ø  El análisis  de la competencia.

Ø  El diseño de productos.

Ø  La promoción de productos.

Distribución de productos.

MERCADOTECNIA

Conjunto de actividades tendientes a crear, promover, distribuir y vender bienes y servicios en el momento y lugar más adecuados y con la calidad requerida para satisfacer las necesidades del cliente.